Logo id.brilliant-tourism.com
Menemukan yang Tepat

Menemukan yang Tepat

Anonim

Lansekap agen perjalanan telah berubah secara radikal selama beberapa dekade terakhir karena agen bata-dan-mortir tradisional telah gulung tikar untuk digantikan oleh model bisnis baru: agen berbasis rumah yang, sebagai kontraktor independen (IC), menjalankan usaha mereka sendiri bisnis.

Perkembangan itu, pada gilirannya, mengarah pada proliferasi agensi-agensi tuan rumah, yang menyediakan layanan-layanan utama bagi agen-agen berbasis rumah dengan imbalan sejumlah kombinasi biaya dan / atau pembagian komisi.

Anda Mungkin Juga Suka

Traveler with Santa hat in airport Cara untuk Memerangi Stres Terbang Sekitar Liburan

Boeing, 737-8 Max, plane Airbus Tidak Dapat Mengimbangi Permintaan Saat Bangun Max … Maskapai & Bandara

Traveler with Santa hat in airport 10 Cara untuk Menghindari Bencana Liburan

Globe On Moss In Forest Laporan Baru Mengatakan Industri Perjalanan Harus Datang Bersama Sekarang … Fitur & Saran

Thomas Cook Airlines Airbus A321 Agen Thomas Cook Diselamatkan Oleh Perjalanan Tiongkok

Sementara beberapa penasehat perjalanan tetap sepenuhnya independen - dan tidak terafiliasi - mayoritas agen berbasis rumah saat ini memilih untuk bergabung dengan agen tuan rumah. Dan itu memang telah terbukti sebagai pilihan kritis - dan pilihan yang dapat memainkan peran besar dalam berkontribusi pada kesuksesan agen. Berikut ini adalah beberapa saran tentang faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan ketika membuat pilihan ini:

MENGAMBIL PENDEKATAN TERKAIT DALAM RUMAH PENELITIAN

"Untuk banyak agensi kecil, menengah, dan bahkan besar (ritel), ini adalah keputusan utama untuk bisnis mereka", kata Scott Koepf, wakil presiden senior penjualan untuk Avoya Travel. "Kadang-kadang, bagaimanapun, agen akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti satu liburan untuk pelanggan daripada (membuat) keputusan sama pentingnya dengan menemukan host yang tepat".

Tetapi menemukan host yang tepat bisa menjadi proses yang panjang bagi agen, catat Koepf dan rekan-rekannya yang lain.

Seperti Tim Courtney, wakil presiden pengembangan waralaba dan jaringan untuk CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc., mengatakan, "Mencari agen induk adalah seperti mencari mobil pertama Anda; Anda harus menendang ban pada banyak dari mereka sebelum Anda temukan yang tepat ".

Setiap host menawarkan berbagai tingkat layanan dukungan, program pelatihan, pemasaran, bantuan teknis, akses ke pemasok dan pembagian komisi, katanya. Itu adalah area konkrit yang perlu ditentukan dan dievaluasi agen. Selain itu, ada "budaya" masing-masing host, tambahnya.

Koepf percaya bahwa agen terbaik yang bisa dilakukan untuk menemukan tuan rumah terbaik adalah dengan melakukan analisis sendiri tentang apa yang sebenarnya mereka inginkan dari bisnis. "Ketika Anda mengetahui bisnis dan tujuan Anda sendiri, Anda akan memiliki gagasan yang jauh lebih baik tentang apa yang seharusnya Anda cari", katanya.

BUAT CHECKLIST 'MUST-HAVE' DAN 'NICE-TO-HAVE'

Jackie Friedman, presiden Nexion, menyarankan agen "untuk membuat daftar periksa dengan must-have dan nice-to-have" di host. "Kemudian lakukan riset; bicaralah tidak hanya dengan tim penjualan (tuan rumah), tetapi juga minta untuk berbicara dengan beberapa agen afiliasinya dengan bisnis yang serupa dengan milik Anda", katanya. "Banyak agen senang berbicara dan Anda akan mendapatkan yang baik, yang buruk dan yang jelek". Agen juga dapat berpartisipasi dalam acara industri - acara yang lebih luas, di seluruh industri, bukan yang terkait dengan host atau konsorsium tertentu - yang sering dihadiri oleh perwakilan agen host. Dan setidaknya tiga situs web netral - path4hosts.com (yang juga merupakan asosiasi agen tuan rumah), hostagencyreviews.com dan findahosttravelagency.com - adalah sumber yang perlu dipertimbangkan, menurut Friedman.

Dalam menentukan kelayakan suatu kemitraan, agen harus mempertimbangkan "apa komisi asli yang dipecah (dengan agen tuan rumah) dan apa (yang mereka) ingin jual", kata Koepf. Jika tuan rumah membayar komisi tinggi pada Cruise Line X tetapi agen tidak menjual cruise line X, itu tidak cocok, tambahnya.

Tetapi agen harus fokus tidak hanya pada pembagian komisi tuan rumah, menurut Koepf. "Apa yang dilakukan tuan rumah dari perspektif pemasaran untuk mengarahkan klien ke depan pintu Anda? Berapa penghasilan yang diperoleh karena hubungan pemasok (tuan rumah)? Apa dukungan teknis, dan berapa banyak orang yang mendukung di sana versus berapa banyak afiliasi di sang penyelenggara"? dia bertanya.

"Di luar itu, salah satu hal yang akan saya lihat adalah produksi rata-rata agen (tuan rumah)", kata Koepf. "Hampir tidak ada host yang membicarakan hal itu. Mereka berbicara tentang kehangatan dan kekaburan tetapi pada akhirnya, bagaimana kabar agen mereka? Apa produktivitas dan pulang dari agen rata-rata"?

MENILAI REPUTASI RUMAH TANGGA DAN STABILITAS KEUANGAN

"Jika saya seorang IC, salah satu hal pertama yang ingin saya lihat adalah reputasi dan stabilitas keuangan tuan rumah", kata Friedman. "Untuk melindungi diri mereka sendiri, IC harus menjadikan itu, termasuk struktur kepemilikan tuan rumah, bagian dari pekerjaan rumah mereka".

Bahkan, pertimbangan lain untuk agen, menurut Koepf, adalah salah satu yang mungkin tidak banyak disadari. Itu menentukan detail bagaimana agen induk beroperasi. Dia mendorong agen untuk bertanya pada diri mereka sendiri: "Apakah ada divisi lain di perusahaan (agen induk) itu, misalnya, yang mungkin bersaing dengan saya"? Friedman menjelaskan bahwa ada berbagai jenis agen tuan rumah. "Menurut definisi, siapa pun yang memiliki satu atau lebih IC dapat didefinisikan sebagai agen host", katanya.

Beberapa host juga menjual travel ritel, beberapa adalah agen host nasional - seperti Nexion, Avoya dan Cruises Inc. - yang menjalankan bisnis mereka secara eksklusif sebagai host dan tidak menjual travel, dan beberapa host adalah sejenis hibrida dengan divisi terpisah yang berfokus pada penjualan perjalanan ritel, dan beberapa sebenarnya adalah franchisor. "Masalahnya adalah sesuatu (untuk IC) untuk dipertimbangkan", kata Friedman.

Ketika semua dikatakan dan dilakukan, budaya tuan rumah juga harus menjadi bagian dari campuran. "Ketika itu dilakukan dengan baik, benar-benar ada rasa kekeluargaan itu, " kata Friedman tentang budaya tuan rumah. "Setelah kamu melakukan pekerjaan rumah, jangan takut untuk pergi dengan ususmu".

MENimbangi MANFAAT MEMILIH RUMAH GANDA

Intinya pada kontraktor independen (IC) adalah bahwa mereka persis seperti namanya: agen independen. Itu berarti mereka bebas untuk memilih agensi host apa pun yang mereka inginkan - dan juga bebas untuk memilih lebih dari satu agensi host.

Memiliki beberapa host adalah masalah yang Asosiasi Nasional Agen Perjalanan Karir (NACTA) dan eksekutif agensi host menimbang.

Ann Chamberlin, presiden NACTA, mencatat bahwa pertumbuhan agensi tuan rumah telah memberi IC lebih banyak pilihan daripada sebelumnya. "Jika kepentingan terbaik IC selaras dengan dua host karena host utama tidak dapat menawarkan, misalnya, dukungan pemasaran yang mereka inginkan, maka saya akan setuju dengan itu, " katanya. "Host yang lebih besar cenderung menawarkan paket layanan lengkap; host yang lebih kecil mungkin tidak dapat".

Namun Chamberlin mencatat bahwa memiliki lebih dari satu host dapat terbukti menjadi rumit untuk IC ketika datang ke komisi dan penggantian. "Jika (ICs) menyebarkan bisnis mereka ke agen tuan rumah terlalu banyak hanya untuk mengejar tingkat komisi tambahan, itu masalah karena sulit untuk mengelola" katanya.

"Anda harus melihat biaya untuk bisnis Anda beroperasi dengan sistem yang berbeda, " tambah Presiden Nexion Jackie Friedman. "Apa yang saya lihat dari waktu ke waktu adalah agen mencari solusi kedua karena mereka tidak menyadari host pertama mereka dapat menyediakannya".

Friedman percaya bahwa memiliki lebih dari satu agen host mungkin masuk akal ketika IC sedang bertransisi - mempertahankan afiliasi sampai semua komisi dibayarkan - atau jika host kedua lebih khusus daripada host IC lainnya.

"Tetapi untuk berafiliasi dengan banyak host di ruang yang sama yang tidak selalu membawa sesuatu yang baru untuk bisnis mereka"? Bagi saya, itu mengganggu "kata Friedman.

PERBEDAAN ANTARA RUMAH TANGGA DAN LEMBAGA FRANCHIS

Tidak semua orang di komunitas biro perjalanan jelas tentang perbedaan antara agen tuan rumah dan agen waralaba.

"Kami menemukan banyak orang yang tidak tahu perbedaan antara kedua model", kata Tim Courtney, wakil presiden waralaba dan pengembangan jaringan untuk CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc. "Mereka mendengar kata 'waralaba' dan menjadi takut. Kita perlu mendidik mereka, tetapi (waralaba adalah) model bisnis yang bagus untuk orang yang ingin memiliki bisnis mereka sendiri ".

Jika IC berbelanja untuk host atau waralaba, mereka harus memahami perbedaan antara keduanya - dan keuntungan relatif dari kedua model bisnis.

Waralaba adalah "agen perjalanan di dalam kotak" sementara "dengan tuan rumah, Anda melepas apa yang Anda inginkan", kata Courtney. "Model waralaba benar-benar agensi tuan rumah yang dimuliakan; beroperasi seperti tuan rumah tetapi IC mendaftar sebagai pewaralaba".

Perusahaan induk Courtney, World Travel Holdings, mengoperasikan kedua model bisnis: CruiseOne / Dream Vacations adalah pemilik waralaba dan Cruises Inc. adalah agen penyelenggara.

Agen host mengerjakan pembagian komisi dengan IC mereka sementara model waralaba menawarkan 100 persen kepemilikan dan komisi 100 persen. Waralaba hanya membayar sedikit royalti kepada pemilik waralaba, kata Courtney. Perjanjian waralaba juga sepenuhnya dapat ditransfer. Dengan kata lain, jika dan ketika franchisee ingin menjual bisnisnya, ia dapat mentransfer franchisee ke pemilik baru.

Waralaba harus melakukan lebih banyak pekerjaan mengenai bisnis mereka sementara agen yang dihosting mungkin tidak memerlukan kecerdasan bisnis yang sama, menurut Courtney. "Kami banyak memegang tangan di Cruises Inc", katanya.

Berafiliasi dengan tuan rumah juga merupakan pilihan yang lebih terjangkau daripada membeli waralaba, kata Courtney. "Kelemahan dari franchisee adalah Anda harus melakukan bisnis sebagai merek (franchise) tertentu, sedangkan di sisi agensi tuan rumah, Anda dapat memiliki nama agensi sendiri".